「見たことがない」を乗り越える。エレベーターサイネージが実現したAI営業支援

── エレベーターサイネージにどのような市場ニーズを見出し、どんな経緯で事業を立ち上げたのかを教えて下さい。

加藤：スマホやPCの画面上だけでなく、街なかにもデジタルサイネージ広告があふれるようになり、デジタル広告が現実の生活に深く溶け込んでいるのが当たり前の時代になりました。このように、広告との接点が多様化していく中、インターネット広告事業本部やAI事業本部でも、以前からデジタルサイネージ領域に注力してきました。

その中で私が特に可能性を感じていたのがエレベーターサイネージです。マンションのエレベーター内という限られた空間で、住民の方々に確実に情報を届けられるメディアとして、2020年頃から事業化の構想を固めてきました。

当時、中国ではエレベーターサイネージマーケティングが、5,000億円規模の市場になっているとの情報もありました。実際に上海を視察してみると、商業施設だけでなく、居住用のマンションなど、どのエレベーターにも当たり前のように設置されているのを目にしました。その視察を通じて「これは日本でも必ず大きな広告市場になる」と確信し、同時に日本ではまだどの企業も本格的に取り組んでいない状況に可能性を感じました。だからこそ、ゼロから市場を作っていく価値があると判断し、事業の立ち上げに動いたのが経緯です。

国内に目を向けてみると、新聞を購読しない世帯が増え、家族でテレビを見る時間も減り、投函チラシ拒否のマンションも増えています。実際、新聞の発行部数は2000年代のピーク時から半減し、マスメディア媒体の広告費もピーク時の1/3まで落ち込んでいます。従来の投函チラシや家庭内に届けるメディア環境が激変する中で、広告マーケティングは大きな岐路に立っていると言えます。

そんな中、エレベーターサイネージ事業が立ち上がりました。最初は社員数名でスタートし、特に力を入れていたのはサイネージの設置です。協業先企業と事業の方向性を決めたり、法務面を整備したりしながら、数年かけて営業基盤を作ってきました。ここ1年ほどでようやく広告事業として成立するだけのサイネージ設置数に達し、本格的に販売に力を入れ始めました。

大川内：こちらの管理画面が示しているのは東京の物件情報です。私たちのチームで独自に調べた物件データベースをもとに、大規模言語モデルに物件の紹介文を生成させることでより住環境をイメージしやすくしています。この物件情報をもとに、エレベーターサイネージに適した広告クリエイティブを出すことができます。

例えば、ペット可の物件にペット関連事業の会社や掃除機メーカーが広告出稿を検討する事ができます。他にも、大規模商業施設から3キロメートル以内の物件で家賃15万円以内、駐車場ありといった条件で絞り込むこともでき、この世帯層に適合する物件に広告を配信するなど、住環境に根ざしたローカルマーケティングが実現できます。

他にも住環境だからこその強みもあり、家のそばにある店舗で売っている商品の広告を「この店舗で売ってます！」と出すことにより購買までのハードルが低く効果的な配信を行うことが可能になります。

── 本プロダクトならではのマーケティングの可能性なども知りたいです

大川内：エレベーターサイネージ広告では、クーポン取得用QRコードを設置することが多いのですが、QRコードが多く読み込まれた時間帯や物件、クリエイティブの傾向などがすべて分析できます。これによって、「平日の夕方にシズル感のあるクリエイティブを配信するとクーポンの取得率が高い」などのインサイトの発見や、次の配信に向けた仮説検証に役立てられます。

一般的に、エレベーター内では他人がいるとQRコードの読み込みをためらう傾向があります。しかし、出前やフードデリバリーの広告では、同乗者がいる時ほど読み込まれるという興味深いデータが出ました。これは、おそらく家族での搭乗中に「今日はピザにしようか！」といった具体的な会話が生まれ、その場ですぐにアクションにつながっているためだと分析しています。

加藤：家族と特定の商品について感想を言い合うといったコミュニケーションから、実際に宅配ピザが注文されるのだとしたら、これほど良い広告導線はありません。家族一人一人がスマートフォンをもち、それぞれ見ている広告がまるで違う時代において、同じ時間と空間で、かつてのお茶の間のテレビ感覚で、毎日同じ広告を見る環境が形成されているのです。

大川内：読み込まれた環境が想像できるというのも特殊ですよね。お茶の間があった頃も、テレビCMが流れてどんなリアクションをされているかまでは視聴率でも把握できません。「エレベーターに乗っている時にスマートフォンをかざしてQRコードを読み取った」という行為がデータで把握できるのは、非常に興味深いです。

これらの分析力に加え、当社が長年培ってきた広告配信の知見を活かしていることも、本プロダクトの大きな強みの一つです。

一般的なサイネージは固定の広告を流すのに対し、本プロダクトでは、インターネット広告と同じ「入札」方式を導入し、配信クリエイティブを決定しています。これは、限られた配信枠で予算消化を保証するために約3億の膨大なデータを処理する必要があり、従来のサイネージでは実現困難でした。

しかし本プロダクトではメイン言語にRustを採用し、インフラやデータストレージによる負荷分散技術と組み合わせることで、これを可能にする配信基盤を構築しています。

最適なクリエイティブを選定できる入札方式と、広告運用への知見を活かして ”生活のタイミングに寄り添う広告配信” を実現し、効果を最大化することができます。

── 加藤さんが当初描いたビジョンは実現できていますか?

加藤：この事業を始めた時からずっと言っていたのは、このプロダクトは極めてローカルな情報源としてワークするということです。物件ごと、地域ごとに最適化された広告を届けられるメディアを目指していました。

まず第一弾として、クリエイティブを物件名で全部出し分けできるようにしてほしいと要望していました。例えば「サイバーマンション三宿にお住まいの皆様へ」といった形です。1,000物件あったら1,000個分の広告クリエイティブを提供することを目指し、それを実現しました。

大川内：「物件ごとの情報を記載する位置の指定方法」から「クリエイティブの大量生成を支えるインフラ基盤」まで難しいことの多い施策でしたが、実現できたことでより住民に寄り添った広告を配信できるようになりました。

加藤：将来的には、地域の店舗やサービスの情報をより密接に届けられるようにしたいと考えています。例えば「三宿のカーディーラーによる新型モデルのキャンペーン」といった形で、その地域に住んでいる人だからこそ価値がある情報を提供する。このサイネージ自体がさらにローカルに最適化された情報源となって、そこに住んでいる人の寄り所になれるといいと思います。

エレベーターサイネージに目を向けると地元の情報に触れられるという存在になっていくと、広告の効果もすごく高くなってくると思います。

── AIやデータの可視化以外に、営業支援のためにチャレンジしていることを教えて下さい

大川内：営業メンバーがマンションデベロッパーや管理会社に提案に行くと興味は持ってもらえるのですが、商談中に必ず「見たことがないから決めづらいかも」という声が課題になっていました。

マンションのエレベーターサイネージは、そこに住んでいる人以外は見たことがありません。どのくらいの高さに位置していて、どのくらいの大きさなのか。いくら図面で説明しても、実際の空間における存在感や視認性は伝わらないのです。タクシーのサイネージなら誰もが体験しているのでイメージできますが、マンションのエレベーターは違う。これが受注における大きな壁になっていました。

エレベーターサイネージを設置している物件を見てもらうのが近道ですが、マンションのオーナーや組合の許可が必要になります。もっと気軽に体感できる方法はないかと考えた結果、VRを活用したバーチャル体験にたどり着きました。

VRではマンションのエントランスホールからエレベーターに搭乗、エレベーターボックス内からデジタルサイネージの視聴までの体験を完全に再現しています。ヘッドセットをかぶると、実際にマンションのエレベーターホールに立っているような感覚になります。エレベーターのボタンを押して扉が開き、中に入ると、目の前にサイネージが配置されています。フロアに到着した音から、実際のデジタルサイネージの配信コンテンツが音付きで流れているのを視聴するまで、住民と同じ視点で体験できるのが特徴です。