値引きの常識を問い直す。サイバーエージェントが仕掛ける「値引き革命」

「AIの活用」が目的化していないか？見過ごされた経営レバー「価格」

― まず、価格エージェントとはどのようなサービスでしょうか。

藤田 光明（以下、藤田）：価格エージェントは、AIと経済学を活用して「誰に」「何を」「いくら」値引きすべきかを導き出すソリューションです。企業の販促費のムダを削減しながら顧客育成への投資に組み替えることで、「値引き革命」を実現します。

参考）
AI×経済学でクーポン原資の無駄を削減するソリューション「価格エージェント」提供開始
価格エージェント（AI×経済学による価格最適化)

なぜ当社だけが「価格」を扱えるのか。アカデミックと実装力の融合

― 価格最適化のサービスは他にも存在するかと思いますが、「価格エージェント」の独自性、他社には真似できない競合優位性はどこにあるのでしょうか？

會澤： 最大にして唯一無二の強みは、藤田が持つような「アカデミックな知見」と、数多くのお客様と向き合う中で培った「顧客課題への深い理解」、そして当社がアドテクノロジー事業で培ってきた圧倒的な「実装力」を組織内で完全に融合させている点です。
AIや経済学に詳しい大学教授やコンサルタントは世の中にたくさんいます。しかし、その高度な理論を実際のビジネスの現場に落とし込み、泥臭くチューニングしながら、事業として確実に成果を出す実装力まで持ち合わせている組織は、私の知る限り他にありません

販促費70%削減と顧客育成への再投資。「値引き革命」のインパクト

― 非常に強力なタッグであることが分かりました。では、実際に価格エージェントを導入すると、クライアントにはどのようなインパクトがあるのでしょうか？

會澤： 我々がお約束するのは、極めてシンプルかつパワフルな一点。「利益」です。あるクライアント様の事例では、年間数億～数十億円規模で投じていたあるクーポンの原資を、実に70%も削減できるという実績が出ました。仮に販促費が100億円なら、70億円がそのまま営業利益に上乗せされる計算です。このインパクトは絶大で、お話を聞いた経営者の方々からは「やらない理由が見つからない」という言葉をいただきます。

― なぜ、それほど劇的なコスト削減が可能なのでしょうか？ そのメカニズムを教えてください。

藤田： メカニズムは非常にシンプルです。「クーポンがあってもなくても買ってくださるお客様」と「値引きのときだけ利用が増えるものの、定着にはつながらないお客様」への投資の仕方を見直す、ということです。前者は、まさにロイヤルユーザーのような、価格ではなく商品やサービスそのものに魅力を感じてくださっている方々です。一方で後者は、いわゆるチェリーピッカーのように「安いから買う」比重が高く、値引きがなくなれば離れてしまうことが多い層です。後者の層に対して恒常的に大きな値引きを続けることは、長期的にはブランド価値や収益性を損ないかねません。
データを深く分析すると、どの事業会社様にも、そういったお客様が驚くほど多く存在することが分かります。
 

勝敗はデータで決まる。一日でも早く「値引き革命」に取り組むべき本質的な理由

― この記事のターゲットである経営層の方々に、「立ち止まっている暇はない。一日でも早く始めた方がいい」というメッセージを伝えるとしたら、何を最も強く訴えますか？

會澤： それは「AI活用における、先行者利益の絶大な大きさ」です。
多くの人が、いつか魔法のようなすごいAIが突然登場して、あらゆるビジネス課題を一瞬で解決してくれる、といった幻想を抱いています。しかし、それは完全な間違いです。AIは、あなたの会社のデータを与え、何度も試行錯誤を繰り返しながら学習させることで初めて賢くなる。つまり、一日でも早く自社のデータを使ってAIのチューニングを開始した企業が、競合に対して圧倒的に有利なポジションを築くことになるのです。

藤田： ソリューション導入の初期段階から大きな成果を出すためには、AIが学習しやすい形での良質なデータを、愚直に蓄積していることが大事です。とくに、「誰に」「どの商品を」「どれだけ値引きしたらどう反応するか」を学習できるデータは、一朝一夕では貯まりません。この「データの質と量」というスタートラインの差が、将来的に追いつくことのできない決定的な差になります。

會澤： 広告の世界も全く同じです。クリエイティブのパフォーマンスデータなどを大量に学習させたアカウントと学習データの少ないアカウントでは、そのパフォーマンスに絶対的な差が生まれます。値引きの設計も全く同じゲームです。早く始めて試行錯誤の回数を増やし、自社独自の「勝ちパターン」のデータを蓄積した企業が、市場の勝者となる。もはや、躊躇している時間は残されていないのです。

「価格」から日本を強くする。サイバーエージェントが見据えるこれからの未来

― 価格エージェントという事業を通じて、どのような未来を目指しているのか、その展望についてお聞かせください。

會澤： まずは、販促費の削減によって生まれた潤沢な利益を、新たな商品開発や効果的なマーケティング活動に再投資していただく、という健全な成長サイクルを確立することです。売上を上げるノウハウと、コストを利益に変えるノウハウ。この両輪を回すことで、クライアントの事業成長を力強く支援していきます。

藤田：その先に私たちが見据えているのは、より大きなビジョンです。事業会社様が「良いものを、できるだけ安く売る」ではなく、「本当に価値あるものを、価値に基づく価格で売る」ことができる世界を実現したいと考えています。そこで生まれた利益が開発投資や賃金上昇につながり、いずれは日本全体の国際競争力を高める原動力へ。私たちは、価格決定を通じて日本を強くすることを本気で目指しています。


― 他にも、価格エージェントを通して社会に残したい価値はありますか？

藤田：「研究を事業価値に変える」ことは、当社が創業以来こだわり続けてきた姿勢です。価格エージェントの取り組みが成功事例となり、アカデミックな研究開発への投資が事業として回収できるという認識が広がれば、日本の企業はもっと強くなる。その一助になりたいと、本気で考えています。