採用

スペシャリストではなく「ジェネラリスト」。
サイバーエージェントだから築ける、「営業」としての自分らしいキャリア

2007年に新卒入社以来、13年変わらずインターネット広告事業部で営業職を行う、エグゼクティブアカウントプランナーの中井をご紹介します。
リーマンショックなど様々な時代の潮流、環境の変化に合わせて築いた、自分らしい「営業」としてのあり方とは。
 

中井:2007年に新卒入社し、インターネット広告事本部の営業に、希望通り配属されました。翌年には事業部の中でトップを争うほどの大きなクライアントを任されましたが、その矢先に起きたのがリーマンショック。その影響を受け、クライアントとの取引が一気に無くなるという、大きな暗転を入社2年目に経験しました。

 インターネット広告事業本部 第一本部 エグゼクティブアカウントプランナー 中井正登  
2007年新卒入社。インターネット広告事業本部にて一貫して営業に従事。業界問わず大手クライアントを中心に担当。 
プレイヤー最高職エグゼクティブプランナーとして現在に至る。
インターネット広告事業本部 第一本部 エグゼクティブアカウントプランナー 中井正登
2007年新卒入社。インターネット広告事業本部にて一貫して営業に従事。業界問わず大手クライアントを中心に担当。
プレイヤー最高職エグゼクティブプランナーとして現在に至る。

先読み力で、クライアントの課題解決を全方位対応

その当時1社専属で担当していたので、新たなクライアントを探すために自らリストを作り、アポ電をかけまくるという怒涛の日々が始まりました。半年間くらい、なかなか成果が出ず苦しみましたが、強制的に全てを自分で行う環境になったことで、物事の設計力と覚悟が備わり、仕事の幅を広げるきっかけになったと思います。

 ──仕事の幅、とは?

システム構築、オウンドメディアの立ち上げ、宣伝案件など、どんな切り口の相談であっても断ったり他人任せにせず、自らクライアントの課題解決を図ってきました。そうすると次第に「このサービスでこんな課題があるんですけど、できますか?」と広く相談してもらえるようになっていきました。この、がむしゃらな日々が知識面でも経験面でも自身の貯金となったと気づいたのは時間が経ってからのことです。

「当時は達成率0%が半年位続きましたからね。このままクビになるのではと思ったほどでした。」
「当時は達成率0%が半年位続きましたからね。このままクビになるのではと思ったほどでした。」

そして知識・経験の幅が広がったことで、事前にリスクを想定し解決策をあらかじめ用意しておく、”先読み力”が鍛えられました。先読み力とは、どれだけ自分の中での幅広い想定問答を持てるか、ということ。

 ──何パターンくらいを想定しているのですか?

私の場合は常に3~4パターン考えています。「これを伝えたら相手は何と答えるか」「そこで自分はなんと切り返すか」「次はこのカウンターがくるんじゃないか」とイメージしておくことで、実際の場でも予想外の展開になるリスクを抑えることができますし、やり続けることでその精度はさらに高まっていきます。

判断を問われた場合でも瞬時に答えを出すことができるので、アポイントで”宿題”と言って問題を持ち帰ることはほとんどありません。

徹底した自社理解で、立体的な戦略を組み立てる

2007年の入社以来、営業という職種は変わりませんが、メーカー、金融、外資ブランド、人材、通販など当社が持つクライアントのあらゆる業界・業種を担当してきました。この幅広さは社内でも稀有だと思います。

 ──ここでも先ほどの知識・経験の幅が生かされそうですね。
はい。業界・業種が違うと、特有の文化や、暗黙のルール、案件のスピード感、共通言語など、すべてがまったく違うんですけど、どのクライアントであっても向き合えたのは、徹底した自社理解があったことも大きいかもしれません。

クライアントのビジネスモデルや市場感、トレンド、課題、要望等々を理解することは、呼吸することと同じくらい当たり前のことですが、その上で、自分の会社のことをどれだけ理解しているかによって提案のクオリティや、対話の深さに差が出るということを体感してきました。仕事の規模が大きくなると、求められるレベルも上がり、最近は特にそれを感じています。

 ──きちんと理解できていないと、折角の資産を活用できないですものね。

幅広い事業展開、専門チームを有する組織体制と技術力という規模の大きさが、サイバーエージェントの強み。ここを徹底的に理解し、自分たちが何に注力し、どこに投資しているのか、だからこそ何ができるという自分たちの”武器”をクライアントの課題や要望にあわせてコーディネートする力こそが営業としての存在意義だと考えています。

たどり着いたのは、スペシャリストより「ジェネラリスト」

多種多様なクライアントに向き合うため、自分の仕事の幅を広げてきましたが、「何でもできるけど、何もできない」中途半端な状態なのではと、悩んだこともありました。しかし、どんな切り口であれクライアントの経営課題を提案に落とし込むことで、時代の潮流を経験しながら自身のキャリアを積み上げてきたという自負があります。

営業スキルの定量化・言語化って難しいと思うのですが「スペシャリストよりジェネラリスト」、今では私自身をこう捉えています。

 ──様々なビジネスシーンを体験し、知識や経験を会得したからこその「ジェネラリスト」。

私の場合、何か1つに特化するのではなく、自社の強みとクライアントの課題をマッチングさせて、良いところを統合させていくやり方が得意。これはサイバーエージェントの規模感があるからこそできること。短期的な成果ではなく、立体的に戦略を立て、中長期的な視点で大きな成果を狙っていきます。

 ──今後さらにキャリアを磨いていくためには?

様々な業界・業種の方とお話しさせていただくことで、自身の柔軟性や対応力をさらに磨いて成長していきたいと考えています。時には厳しいお言葉をいただくこともあるのですが、そのお陰でマーケットの中で今どのようなポジションなのかをダイレクトに感じることができます。
どんなポジションや役割であれ、会社の成長に繋がることを自分のいる枠組みに捉われずにやっていくつもりです。その自由な環境や、成長の伸びしろがあるところが、サイバーエージェントのいいところですよね。

これからの広告の中心はデジタルです。それならば、創業来インターネット広告を中心に事業を展開してきた私たちが、業界をけん引していくべき。その中心でいられるよう、経営インパクトの大きな仕事をどんどん創っていきたいと思います。

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